当我的儿子大约两岁半时，他有一个有趣的习惯，不时地在房子周围走动，说“我在这里”。
虽然这个小男孩与他的家人和他的小朋友关系密切，但他仍然有这种表达需要。
我在这。 我存在。 我想被看到，被听到。我想被认可。
作为人类，我们永远不会失去这个。虽然我们可能会采取一些更为复杂的方式表达这一点，但最终我们都想让全世界知道：
我在这。
如果您打算出售某些东西 – 要求某人辛苦赚的钱和不可替代的时间 – 您必须首先看看（并尊重）他们是谁。
您需要了解他们，就像您了解您自己，了解您的家庭和最亲密的朋友一样。
像往常一样，尤金·施瓦茨（Eugene Schwartz）说的是最好的
在文案博主，我们一直是尤金·施瓦茨（Eugene Schwartz）的大粉丝 ，还有他的耐人寻味的深刻的“突破性广告”一书。
施瓦茨是一个大师，他学会了解他的潜在客户的愿望，然后清晰地表达他的这一认同。他确定了这一理解的三个组成部分：
欲望…..识别…..信仰。它们中的每一个都由相同的情感和思想组成。您的潜在客户的思想的三个维度 – 您将要工作的原材料。
首先是……欲望
当我们蹒跚学步的时候，我们想要的是成为我们的一部分。
但是，当然，在您四岁生日的时候，也是如此。
良好的食物和饮料、亲密、友谊、温暖、庇护、爱。施瓦茨将欲望视为广告的虚拟组成部分，直到伟大的疯人广告时代。而且他也获得了他的荣耀。
[欲望]拥有巨大的驱动力。而且它们已经存在。您不能创造它们，减少它们，或与它们战斗。但是您可以扩大它们，削减它们，引导它们，并给它们一个目标。这是您作为文案撰稿人的主要任务。
要清楚看到您的受众，要听到我在这里，并且您需要知道他们想要什么。
您的产品或服务为您的受众提供了他们想要的吗？
但不能停止在此。
然后，识别
施瓦茨认为识别是二十世纪广告的关键技术 – 对他来说，就是“现代”广告。
识别可能比原始欲望更为强大。
做为人类，我们每个人都必须知道我们所属的地方。 当我们不这样做，我们会变得非常不舒服，并且会做任何我们可以做的事来再次找到那个确定的事情。
我们扮演什么角色？我们希望我们扮演什么角色？
别人怎么看我们，我们怎么看待自己？
一些评论家认为施瓦茨有点过时了，但是这个报导写在1966年，可能是关于今天的有机“全食”革命的写法：
今天只有穷人才购买仅仅为了满足身体需要的食物。大部分美国人现在会选择他的食物。选择他认为是现代的食物，因为他希望是最新的。选择脂肪少的食物，因为他希望年轻和苗条。选择来自每个国家的食物，以体验地球上的每一种口味，因为他希望是世界性的、冒险的和复杂的。
这个人不仅是为食物而购买食物了。他已经获得了，或者他被赋予了一个全新的愿望词汇。他现在购买，不仅是为了目的，还有角色。
一个非常小的孩子迷住我的原因（我的儿子离开这些日子很久了）是，这是一个尝试不同身份的时候，看到哪些人感到正确，哪些被遗忘。
您的营销 – 换句话说，您作为公司沟通的一切内容，包括您所做的 ，而不仅仅是您所说的 – 将是连接点。
您的产品或服务允许您的受众成为谁？
这是您的受众决定的地方，“这个产品或服务是否能让我与某些东西区分开来……或者不能？”
……最后，信仰
信仰在您的部落中有力地形成，通常完全不受任何形式的逻辑纠正或挑战的束缚。
（如果您对信仰的话题感兴趣，请自己看看乔纳森·海德的“正义之心” ，一个关于信仰如何形成以及如何推动行为的引人入胜的讨论 – 更好或更坏，这可能是自罗伯特·B·西奥迪尼(Robert B. Cialdini)的影响力以来我最喜欢的关于人类行为的书。）
如果识别是二十世纪营销和广告的主要驱动力，我怀疑今天信仰可能是最大的驱动力了。
当您想要了解您的受众和潜在客户 – 用是的，我清楚地看到，来回应我在这里时， – 信仰是您可以做到这一点的最深刻的方式。
这是施瓦茨关于这个所说的：
如果您以最轻微的程度违反您的潜在客户的信仰 – 无论是内容还是方向 – 然后您什么都答应，无论多么有吸引力，您都不能拯救您的广告费。
但另一方面，更为重要的是：
如果您能够与他的信仰的巨大力量同频 – 无论是内容还是方向 – 只要一个索取，无论多么小，那么一个完全被相信的索取，会比所有的竞争对手在以后所有的时间内可以写下的半疑问式的承诺要卖出更多的商品。
一个例子？ 也许一些读者觉得施瓦茨（Schwartz）已经过时的主要原因，是因为他无意识地表达了女性的信念。 他并不是愚昧主义者，但他肯定认为，所有的妇女长期以来都是“精致的”和“女性化的”，而且她们生活中最重要的角色是妻子和母亲。
这是一个针对他的一个明智、合理的信念。并且是一个让许多读者因为这一点而否定他的所有理念的信念。（顺便说一句，不要犯这个错误 – 如果您是一个认真的文案撰稿人， 突破性广告是非常值得花费大量时间和精力来咀嚼的。）
再一次，特别是如今，当我们的公司所做的一切在网络都是如此透明的时候，记得通过您做的一切来传达您的信仰，而不仅仅是您在您的内容和营销中所说的东西。
您的产品或服务的信仰是什么？ 您是对着具有同样信仰的受众分享这些信仰吗？
如果您想说服，您必须先连接
您的潜在客户，虽然可能是严肃的，成年人，但仍然有那个小孩子的渴望：
我在这！
- 让他们知道您可以给他们想要的东西，
- 向他们展示他们可以扮演的角色以及他们所属的位置
- 并展示您所相信的一切，这是一个不可断开的连接。
向您的受众展示您已经看到他们 – 您认识他们，尊重他们，并且他们在一个正确的地方。
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