在上一章，我们仔细分析了传统的“亮黄灯者”销售信函—就是传统的硬性销售式的网络营销者所使用的信函。
这种销售信函具有针对性和目标性——只要抓住受众的心理，销售大权就会永远掌握在你手上。
我们只花很多时间在标题上（其实大概五行就已经足够了）。现在我们进入广告的主体部分。
第一个需要提及的是出价
这种类型的广告被称为“直复式”，因为你报价时可以看到受众对价格是如何作出反应的。
术语表：“报价”是指对于你要出售的东西你打算卖多少钱。
大部分的文案撰稿人对昂贵产品的价格都会采取一种暧昧模糊的态度除非是要讲述一样非常优秀的产品时才会直白地道出价格。但因为像这种特定产品的价格低于100美元，所以价格应该早点出现在销售页面上。
现在购买全部只需47美元
“只需47美元”会链接到一个订单表格，使受众有能力马上买下产品。
“你向我打招呼的时候就已经拥有了我的产品了”
我把它称作“已经得到”订单。有时候人们并不需要从你那里下很多“销售”或“建立信任”之类的订单。他们可能因为你的信誉而对你有所了解了，也可能是他们信任的人介绍他们来你这里下单的，或者你公开的标题和文章前几行的内容已经展示了他们需要知道的信息。
对于一个价格不菲的项目来说，这种技术可以永远地使读者望而止步。
你的步伐太快了。
但对于不是很贵的产品，你可以在跟受众建立关系的早期适当地提高价格。
如果你的主要交流工具是博客，你要在每篇博文的底部写上产品的横幅广告。
如果你在使用邮件自动回复器（你应该使用却还没开始使用的自动回复器），你可以把一个低调的价格展示在之前的信息里。或者你可以在发信息时顺便销售像电子书那样小规模的产品。
让客户知道你一直都在
我喜欢“始终如一”这个词。
这不仅是做小买卖。这将会影响到你和潜在客户之间的沟通。
让受众尽早知道可以跟你建立商业关系。
你可能会想，在没有其他目的的情况下跟受众建立了多年的非商业关系会让你跟受众之间变得更亲密。但事实上，当你最终设法让他们购买产品时，只会让他们感到不自在。
（如果那是你的职责，你还是要说服他们去购买。你只需要意识到你只会让一小部分人感觉不自在。）
如果你不能自产自销，也没有空余的时间创造新产品，那就看看能不能找一种跟自己主题相关的优秀产品作为自己产品基础的代表。回顾一下关于联盟网络营销的文章，或许能从中找到解决方法。
尽早寻求投资方，确保买家购买的产品是物有所值的。这为后面下大订单的人奠定了基础。
现在进入到阐述特征和利益的阶段
在最初的报价基础下，销售信函开始阐述购买产品的好处。
马上把你的微件创造转换成小工具破解说明的课程！换成从过去100年最强有力的、经过验证的、有利润的微件创造课程。
这样修改后，文章将变得更有吸引力。这也正是我们在销售信函里一直对其进行变化测试的内容。
文案人员强调的字眼（全都用大写字母来强调，这种方法在社交媒体中是要避免的）是强有力的、经过证实的和有利可图的说明。
当然，“说明”是关于对某种经得住考验的产品提供建议。因此“经过验证的”和“从过去100年”这两个词的意思是一样的。
在我们谈到“有利可图”这个词时要知道特定客户的需求，这样才能赚钱。“强有力的”这个词在这里好像是形同虚设的，但是它创造了好的、经过被证实有利可图的开端，这也证实了我的猜想。
以受众关注的方式来谈论利益与特征
内容导向性的营销者的销售方式跟其他的有所不同。不过，依然要在早期的交流中暗示跟我们进行业务往来是有极大的好处的。
无论你销售什么或者以怎样的方式销售，你都要明确地告诉顾客他们能获得什么好处。
最能吸引人的方式是讲故事。你可以讲述一个人（以你的读者为原型）如何借助特定的技巧和工具实现梦想。
这个时候你的关注点不在如何解决问题上，而是获得成功的美好景象。
自动回复器是一种很好的工具。你可以用于采访（文本、播客或者录像）和专题报告中。
记住故事本来就是要“分享的”。让故事在优酷，微博，QQ，微信等媒体上传播开来。然后在故事的末尾提供链接，让人可以点开然后访问你的网站。
得到受众的肯定
是的！我会将过去一百年里行之有效且高收益的微件转换课程授予你。
这是百年老校的一个销售方法。就像理论所提到的，当你的客户们肯定了你大部分的小产品，那么他们也会自然而然地肯定你的大产品。
也就是说，人们会不自觉地就跟过去的行为保持一致。
不过，随着产品的使用时间逐渐增长，这种对产品的美好期待就会慢慢消逝，甚至会产生不满。
与其让顾客去肯定一个他们还没有亲身体验过的产品，倒不如倒不如让给予他们更多的交流和合作的机会。
给潜在的客户提供一个提问、交流、反馈的平台。
原理是一样的，但却更能让顾客接受，引导他们以一种他们信任你和喜欢你的方式来表现自己，那种信任和喜欢久而久之会变成习惯的。
报价的细节
如果你想销售某些东西，很显然你要准确提供顾客将要购买的产品的清晰说明。
如果你不是一个有经验的销售人员，你会很容易忘记提供说明书。
下面我为大家提供几个例子，学习如何清晰明了地阐述产品的特性和好处。
我可以获得文案博主两个小时的培训机会，她会一直传递给我最有效的小工具破解说明。
我也可以获得完整的视频培训资料以及电子书
我还可以成为为期30天的免费会员，可以随时访问相关的资料，并且，每个月只需缴纳47美元。
每一样都能详加说明，尤其是对方特别关注的地方。并且，还要列出“所以我能随时获得我想要的训练资料”之类的话。
还要运用一些恰当的动词。“所以我们不仅提供给你小工具破解项目，还打算把它传授给你”，这说明获得的过程是非常简单的。
对于某些特定的市场来说，“不工作也有回报”是一个重要的卖点。与其提出要求或者索赔，倒不如不要轻易许下承诺。
这封销售信函值得你模仿。
对于着陆页面或你提出报价的页面来说，这是一个完美的复制（如果再加上点宣传）。
在下一章，我们会探讨一下这封销售信函真正要销售的是什么东西。暗示：这不是一个相对廉价的小工具破解产品。
我们看一看销售信函的结尾，就像面对面销售一样，“亲近”是销售中最重要的一部分，有助于激发更多潜在客户的购物欲。